酒店销售专题 之 MICE篇
资讯
2024-01-30
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各位亲爱的的读者们,近期Salaya柚子甜收到了一个读者的私信,说让Salaya柚子甜写点关于酒店销售相关的内容。Salaya柚子甜想了想,销售涉及的方面很多,而且销售这个东西不管是哪个行业,都有很多说不得的东西。鉴于此,Salaya柚子甜把酒店销售中最喜欢的部分拿出来小试一下:MICE会议会展销售。
MICE,即Meetings(会议)、Incentives(奖励旅游)、Conferencing/Conventions(大型企业会议)、Exhibitions/Exposition(活动展览)和Event(节事活动)的第一个字母大写组成,是会展的英文缩写。 摘自百度百科
通俗点说,大到广交会、China joy、迪士尼乐园,中到单位春节联欢会、婚礼庆典,小到生日聚会,私董会都属于MICE的范畴。会议会展MICE模块是Salaya柚子甜从事酒店管理行业最喜欢的模块,因为这个模块可以极大的拉动酒店的平均销售额,对房、餐、会场均有大幅度的拉动,当然、要谈下并运营好一个MICE的case,除了对本酒店的产品非常熟悉之外,还要有很强的酒管专业功底,良好的沟通谈判技巧,以及灵活的价格核算能力。
光说不练假把式,来举例模拟一下,Salaya柚子甜在这里给大家模拟一个谈MICE的流程。
假如Salaya柚子甜某日正在酒店大堂,突然来了两位客人,到前台说要看下酒店的会场。这个时候Salaya柚子甜会和客人做基础的沟通,了解客人的大致需求,然后根据客人提出的诉求带领客人看房间,看会议场地,看餐饮设施,并在带领客人参观的过程中不断向客人介绍酒店的产品和服务,并通过观察和客人的反馈做基础信息获取和搜集。
第二步,在参观完所有的场地和设施以后,Salaya柚子甜会带领客人到一个合适的商谈的没人打扰房间,具体了解下客人的诉求以及心理预期。在这个阶段,要了解客人MICE的性质、规模、日期、房餐会的使用要求,初步的预算心理预期,客人的性质(民企、国企、外企、政府部门、行业协会等等),MICE的主题(总结会、表彰会、客户答谢会、产品推广会、培训会、婚宴寿宴生日宴等等)。了解了上述基本信息和客户的诉求之后,要立即向客户抛出一个一揽子解决方案。一般来说,绝大多数客户对于MICE这块儿只是有需求,至于整个MICE的组织、衔接、运行、管理是完全不懂得,MICE这块儿业务并不是和一个房间或者一餐饭那样,是要调动极大的人力物力,且持续和准备时间相对较长,每个时间节点,重要节点,各个环节的准备、过渡、衔接是需要提前通盘计划和考量的,这方面客户方完全不了解,因此在此阶段,Salaya柚子甜要以一个职业酒店经理人的素养,迅速、高效的为客户制定出一个切实可行,且处处为客户考虑周详的大致方案出来,这点非常重要,因为在这阶段体现出的专业和职业,还有服务性,能让客人迅速放下戒备,使客户快速进入你营造的氛围内。
第三步,根据客户的要求,预算还有场地设备使用情况和客人讨价还价。个人感觉这一步并没有那么的困难,毕竟谁也不会闲着没事儿跑到酒店来看会场,来的客人肯定是有需求的,而且这种需求能够满足的地方并不是很多,只有那些综合型高星级酒店才有,且还有区位、档期、硬件、设施设备、停车等诸多问题,因此在Salaya柚子甜的职业生涯里,除了档期和预算这样的硬性指标达不到要求之外,多数客户在进行到这一步之后,十之六七是可以达到初步一致的。确定预算的过程其实就是一个抓大放小的过程,原则问题不能让,但酒店的房餐会的产品组合丰富,每个产品的价格区间都是很大的,因此在这几个产品组合的价格区间内做出一些调整,做出一些必要的让步,让客人看到酒店方的诚意,专业,还有硬件设施之后,一般情况下可以和客人达成初步的一致。
第四步,在和客人就会场、档期、预算达成初步一致后,我会和客人进行MICE各个细节的沟通,在这一步是建立宾客关系,拉近和客人情感的重要一步,非常、非常、非常重要!毕竟客人不适专业的,对于MICE的需求只能说个大概,在具体操作层面,Salaya柚子甜会利用自己的专业,为客人把每一个模块、细节、节点都沟通的清清楚楚,并为客人优化整个MICE流程和方案设计,这么做会让客人感觉非常良好,对酒店的信任度也会大大提升。
第五步,在所有细节都敲定后,Salaya柚子甜会按照MICE的具体情况,列出一个预算表,并要求客人预先缴纳一部分押金,如果时间允许,我会列出一份MICE协议,在协议上把所有相关细节全部加上,客人在确认无误之后签字或者盖章。
第六步,对于较大规模的会议,在和客人谈妥之后,Salaya柚子甜会在次日酒店高层例会上通报,并形成会议通知单,在总经理签字确认后,以OA形式和纸质的形式分发到各个相关职能部门,如果有需要,在MICE开始前,我会召集相关部门领导开一个协调沟通会。
第七步,MICE开始前的各部门准备检查,还有和客人方面沟通。
第八步,MICE实施,此阶段无论哪个MICE都会出现各种各样的突发情况,这就需要Salaya柚子甜和自己的团队像救火队员一样时时跟进,行话叫跟会。在此阶段是最忙碌的,也是最能考验一支队伍的能力的。
第九步,MICE结束,根据MICE实际发生的金额督促客人结算,协助客人撤场,以及其他善后事宜。
以上九个步骤是Salaya柚子甜一般情况下对待MICE模块的一个大致的工作流程,其实细节和实操方面要比这个复杂繁琐的多,虽然一个MICE从谈开始到结束要处理的事情非常多,也很累、很烧脑,但是Salaya柚子甜还是非常喜欢MICE这个模块,因为这个模块不仅能够给酒店带来绝大的收益,于此同时也能给Salaya柚子甜带来很大的工作成就感。
下面贴出一个关于MICE的会议通知单,给各位参考
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各位亲爱的的读者们,近期Salaya柚子甜收到了一个读者的私信,说让Salaya柚子甜写点关于酒店销售相关的内容。Salaya柚子甜想了想,销售涉及的方面很多,而且销售这个东西不管是哪个行业,都有很多说不得的东西。鉴于此,Salaya柚子甜把酒店销售中最喜欢的部分拿出来小试一下:MICE会议会展销售。
MICE,即Meetings(会议)、Incentives(奖励旅游)、Conferencing/Conventions(大型企业会议)、Exhibitions/Exposition(活动展览)和Event(节事活动)的第一个字母大写组成,是会展的英文缩写。 摘自百度百科
通俗点说,大到广交会、China joy、迪士尼乐园,中到单位春节联欢会、婚礼庆典,小到生日聚会,私董会都属于MICE的范畴。会议会展MICE模块是Salaya柚子甜从事酒店管理行业最喜欢的模块,因为这个模块可以极大的拉动酒店的平均销售额,对房、餐、会场均有大幅度的拉动,当然、要谈下并运营好一个MICE的case,除了对本酒店的产品非常熟悉之外,还要有很强的酒管专业功底,良好的沟通谈判技巧,以及灵活的价格核算能力。
光说不练假把式,来举例模拟一下,Salaya柚子甜在这里给大家模拟一个谈MICE的流程。
假如Salaya柚子甜某日正在酒店大堂,突然来了两位客人,到前台说要看下酒店的会场。这个时候Salaya柚子甜会和客人做基础的沟通,了解客人的大致需求,然后根据客人提出的诉求带领客人看房间,看会议场地,看餐饮设施,并在带领客人参观的过程中不断向客人介绍酒店的产品和服务,并通过观察和客人的反馈做基础信息获取和搜集。
第二步,在参观完所有的场地和设施以后,Salaya柚子甜会带领客人到一个合适的商谈的没人打扰房间,具体了解下客人的诉求以及心理预期。在这个阶段,要了解客人MICE的性质、规模、日期、房餐会的使用要求,初步的预算心理预期,客人的性质(民企、国企、外企、政府部门、行业协会等等),MICE的主题(总结会、表彰会、客户答谢会、产品推广会、培训会、婚宴寿宴生日宴等等)。了解了上述基本信息和客户的诉求之后,要立即向客户抛出一个一揽子解决方案。一般来说,绝大多数客户对于MICE这块儿只是有需求,至于整个MICE的组织、衔接、运行、管理是完全不懂得,MICE这块儿业务并不是和一个房间或者一餐饭那样,是要调动极大的人力物力,且持续和准备时间相对较长,每个时间节点,重要节点,各个环节的准备、过渡、衔接是需要提前通盘计划和考量的,这方面客户方完全不了解,因此在此阶段,Salaya柚子甜要以一个职业酒店经理人的素养,迅速、高效的为客户制定出一个切实可行,且处处为客户考虑周详的大致方案出来,这点非常重要,因为在这阶段体现出的专业和职业,还有服务性,能让客人迅速放下戒备,使客户快速进入你营造的氛围内。
第三步,根据客户的要求,预算还有场地设备使用情况和客人讨价还价。个人感觉这一步并没有那么的困难,毕竟谁也不会闲着没事儿跑到酒店来看会场,来的客人肯定是有需求的,而且这种需求能够满足的地方并不是很多,只有那些综合型高星级酒店才有,且还有区位、档期、硬件、设施设备、停车等诸多问题,因此在Salaya柚子甜的职业生涯里,除了档期和预算这样的硬性指标达不到要求之外,多数客户在进行到这一步之后,十之六七是可以达到初步一致的。确定预算的过程其实就是一个抓大放小的过程,原则问题不能让,但酒店的房餐会的产品组合丰富,每个产品的价格区间都是很大的,因此在这几个产品组合的价格区间内做出一些调整,做出一些必要的让步,让客人看到酒店方的诚意,专业,还有硬件设施之后,一般情况下可以和客人达成初步的一致。
第四步,在和客人就会场、档期、预算达成初步一致后,我会和客人进行MICE各个细节的沟通,在这一步是建立宾客关系,拉近和客人情感的重要一步,非常、非常、非常重要!毕竟客人不适专业的,对于MICE的需求只能说个大概,在具体操作层面,Salaya柚子甜会利用自己的专业,为客人把每一个模块、细节、节点都沟通的清清楚楚,并为客人优化整个MICE流程和方案设计,这么做会让客人感觉非常良好,对酒店的信任度也会大大提升。
第五步,在所有细节都敲定后,Salaya柚子甜会按照MICE的具体情况,列出一个预算表,并要求客人预先缴纳一部分押金,如果时间允许,我会列出一份MICE协议,在协议上把所有相关细节全部加上,客人在确认无误之后签字或者盖章。
第六步,对于较大规模的会议,在和客人谈妥之后,Salaya柚子甜会在次日酒店高层例会上通报,并形成会议通知单,在总经理签字确认后,以OA形式和纸质的形式分发到各个相关职能部门,如果有需要,在MICE开始前,我会召集相关部门领导开一个协调沟通会。
第七步,MICE开始前的各部门准备检查,还有和客人方面沟通。
第八步,MICE实施,此阶段无论哪个MICE都会出现各种各样的突发情况,这就需要Salaya柚子甜和自己的团队像救火队员一样时时跟进,行话叫跟会。在此阶段是最忙碌的,也是最能考验一支队伍的能力的。
第九步,MICE结束,根据MICE实际发生的金额督促客人结算,协助客人撤场,以及其他善后事宜。
以上九个步骤是Salaya柚子甜一般情况下对待MICE模块的一个大致的工作流程,其实细节和实操方面要比这个复杂繁琐的多,虽然一个MICE从谈开始到结束要处理的事情非常多,也很累、很烧脑,但是Salaya柚子甜还是非常喜欢MICE这个模块,因为这个模块不仅能够给酒店带来绝大的收益,于此同时也能给Salaya柚子甜带来很大的工作成就感。
下面贴出一个关于MICE的会议通知单,给各位参考
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